वार्ता के सिद्धांत

समझौते की कला

प्राचीन भारत के सबसे बड़े रणनीतिकार कौटिल्य से वार्ता की बुनियादी बातें सीखो। उसके सिद्धांत बताते हैं कि शक्ति को कैसे समझो, प्रस्ताव कैसे रखो, दूसरे को कैसे समझो, और ऐसे समझौते कैसे करो जो तुम्हारा फायदा करें और भविष्य के दरवाजे भी खुले रखें।

वह वार्ता जिसने एक साम्राज्य को बचाया

305 ईसा पूर्व में सेल्यूकस निकेटर सिंधु के पश्चिम से सबसे मजबूत सेना लेकर भारत की ओर बढ़ा। उसकी मंजिल थी पाटलिपुत्र, मौर्य साम्राज्य की राजधानी। चंद्रगुप्त मौर्य उसका इंतजार कर रहा था - 600 हजार सैनिक और 9,000 युद्ध हाथी के साथ।

कौटिल्य छाया में देख रहा था। वह जानता था कि युद्ध अनिश्चित होते हैं। जीत भी साम्राज्य को खून-पसीने से भर सकती है। लड़ाई के बिना जीत हासिल करना कहीं बेहतर है।

जो हुआ वह इतिहास की सबसे सफल वार्ता था। युद्ध की जगह दोनों राजाओं ने उपहार, क्षेत्र और - हाँ - विवाह से बंधी सहमति भी दी। सेल्यूकस ने बहुत बड़े क्षेत्र दिए, जिसमें आजकल का अफगानिस्तान भी शामिल था। चंद्रगुप्त ने 500 युद्ध हाथी दिए। ये हाथी बाद में सेल्यूकस को इप्सस की लड़ाई में दुश्मनों को हराने में मदद करेंगे।

कौटिल्य की सीख थी - "बलवान बलीयसा संधिं कुर्यात्" - मजबूत लोग उससे भी मजबूत लोगों से समझौता करें। लेकिन यह कुछ और ही था - एक संभावित दुश्मन को सहयोगी बना देना।

सबसे बड़ी गलती: अपनी शक्ति को गलत समझना

कौटिल्य का पहला नियम कठोर है - अपनी शक्ति को पूरी ईमानदारी से समझो। किसे ज्यादा फायदा है? किसके पास बेहतर विकल्प हैं? कौन समझौते को छोड़कर जा सकता है?

जब आप कमजोर हों और आक्रामक बातें करें तो तबाही होती है। वो लोग जो आपने पेश किया है वह ले लेंगे और ज्यादा की मांग करेंगे। जब आप मजबूत हों और डरपोक तरीके से बात करें तो अपनी ताकत बर्बाद करते हो। सबसे बड़ी गलती है - अपनी असली स्थिति न समझना।

कौटिल्य तीन स्थितियां बताता है:

जब मजबूत हो (balavan): ज्यादा मांग करो, कम चीज दो, समय सीमा रखो। आत्मविश्वास दिखाओ पर आतुरता मत दिखाओ। समय तुम्हारे पक्ष में है। उन्हें घबराने दो।

जब कमजोर हो (durbala): समय खरीदो और अपनी ताकत बढ़ाओ। छोटे-छोटे समझौते करके बड़े नुकसान से बचो। उनके साथियों को अलग-अलग करने की कोशिश करो। कभी बेबसी न दिखाओ।