अपने रणनीतिक वातावरण का मानचित्रण

व्यावहारिक अनुप्रयोग

सिद्धांत को व्यावहारिक रूप दो। अपना खुद का मंडल बनाने का तरीका सीखो - अपने दुश्मन (अरि), मित्र (मित्र) और बाकी बारह स्थितियों को अपनी असली परिस्थिति में पहचानो। हर खिलाड़ी की ताकत और इरादे को समझो। फिर इस विश्लेषण से अपनी रणनीति का फैसला लो।

जो व्यापारी साफ़-साफ़ देख गया

पाटलिपुत्र के भीड़-भाड़ वाले बाजारों में एक कपड़े का व्यापारी देवदत्त सड़े पर खड़ा था। उसके दो पास-पास के दुकानदार उसकी कीमतें कम करने लगे थे। उसके सप्लाई करने वाले तेजी से पैसे माँग रहे थे। और वाराणसी से एक अमीर व्यापारी को एक ही सड़क पर दुकान खोलने की अफवाह थी।

देवदत्त ने एक पुराने सलाहकार से मिला जो कभी मौर्य दरबार में काम करता था। सलाहकार ने सहानुभूति नहीं दी। उसने एक सीधा सवाल पूछा: "क्या तुमने अपना मंडल बनाया है?"

"मैं तो सिर्फ़ कपड़े बेचता हूँ," देवदत्त ने कहा। "मैं राजा नहीं हूँ।"

"हर व्यापारी अपने काम का राजा होता है," सलाहकार ने जवाब दिया। "और हर काम दुश्मनों और दोस्तों के एक दायरे में होता है। जब तक तुम साफ़-साफ़ नहीं देखते कि कौन कहाँ खड़ा है, तुम अँधे हो कर लड़ाई लड़ रहे हो।"

उस रात, देवदत्त ने कुछ ऐसा किया जो पहले कभी नहीं किया था। उसने ताड़ के पत्ते पर गोले बनाए। अपने को बीच में रखा। जो कुछ निकला, वह सब कुछ बदल गया।

व्यावहारिक तरीका

कौटिल्य ने मंडल को सिर्फ़ सोच-विचार की चीज नहीं बनाया। उसने विश्लेषण के लिए एक व्यावहारिक उपकरण बनाया। आज के समय की भाषा में कहें तो यह एक रणनीतिक मूल्यांकन ढाँचा है। अर्थशास्त्र में वह कहता है:

"षाड्गुण्यसमुद्देशः पूर्वं कर्तव्यः" "रणनीतिक हालात का सर्वेक्षण सबसे पहले करना चाहिए।"

कार्रवाई से पहले समझना आता है। हरकत से पहले नक्शा बनाना आता है। यह खंड मंडल को सोच-विचार से व्यावहारिक काम में बदल देता है।

पहला कदम: अपने को जानो

देवदत्त के सलाहकार ने एक तीव्र सवाल पूछा: "इस हालत में तुम कौन हो?"

हर रणनीतिक विश्लेषण शुरू होता है विजिगीषु से। यह बीच में खड़े जीतने की चाहत रखने वाले को कहते हैं। लेकिन ज्यादातर लोग इस कदम को छोड़ देते हैं। वह सोचते हैं कि वह अपने को जानते हैं। सच तो यह है कि वह नहीं जानते।

अपने से पूछो:

• तुम सच में क्या चाहते हो? (वह नहीं जो तुम सोचते हो कि चाहना चाहिए)
• तुम कौन-कौन से संसाधन काम में ला सकते हो? (सच कहना, न कि आस लगाना)
• तुम कहाँ सच में कमजोर हो?
• कौन-कौन सी चीजें तुम्हारे काम को रोकती हैं?

देवदत्त को अपनी स्थिति के बारे में धुँधला ख्याल था। वह "सफल" होना चाहता था। पर इसका मतलब क्या था? साल भर बचे रहना? बाजार में राज करना? काम को इज्जत से बेचना? हर लक्ष्य के लिए अलग रणनीति चाहिए थी।

दूसरा कदम: अपने दुश्मन को पहचानो

व्यापारी ने अपने पास-पास के दुकानदारों को स्पष्ट दुश्मन माना। पर सलाहकार ने और गहरा पूछा: "असली दुश्मन कौन है जो तुम्हारी चाहत को धमकी देता है?"

दोनों पास-पास के दुकानदार एक ही ग्राहकों के लिए लड़ते थे। पर उनकी धमकी सीमित थी। वाराणसी का व्यापारी, अपने पैसे और रिश्तों के साथ, बाजार की पूरी बनावट बदल सकता था। वह असली अरि था।

राजेश गुप्ता को ठीक यही हालत का सामना करना पड़ा जब उसने 1990 के दशक में भारत में दवाओं का कारोबार शुरू किया था। "सब लोग उन दुकानदारों को देखते थे जो वह देख सकते थे," वह बाद में कहता है। "असली धमकी तो एक बहुराष्ट्रीय कंपनी से थी जो अभी भारत नहीं आई थी। मैंने दो साल तक एक ऐसे दुश्मन के लिए तैयारी की जिसे ज्यादातर लोग जानते ही नहीं थे।"

तुम्हारा अरि वह नहीं है जो तुम्हें सबसे ज्यादा बुरा लगता है। वह है जो तुम्हारे मुख्य लक्ष्यों को सबसे ज्यादा धमकी देता है। अक्सर यह वह होता है जिसे तुम देख ही नहीं रहे हो।

तीसरा कदम: अपने मित्र को खोजो

यहाँ देवदत्त को अपना सबसे बड़ा विचार आया। सलाहकार ने पूछा: "और कौन तुम्हारे दुश्मन से धमकी खा रहा है?"

दोनों पास-पास के दुकानदार सिर्फ़ दुश्मन नहीं थे। वह संभावित मित्र भी थे। वह भी वाराणसी के व्यापारी से डर रहे थे। इसके अलावा, स्थानीय बुनकरों की संस्था के अपने कारण थे। वह अमीर बाहरी लोगों से इसलिए नाराज थे क्योंकि वह दूर के सप्लाई करने वालों को सीधे काम देते थे।

"तुम्हारे दुश्मन का दुश्मन," सलाहकार ने कहा, "तुम्हारा प्राकृतिक मित्र है।"

यह सिद्धांत हर जगह काम करता है। जब गूगल और माइक्रोसॉफ्ट - कई बाजारों में कड़े दुश्मन - दोनों ने कुछ डेटा को खुला रखने की नीति का समर्थन किया, तो वह मित्र की तरह काम कर रहे थे। स्थिति समानता बनाती है। भावनाएं नहीं।

चौथा कदम: बड़े नेटवर्क को नक्शा बनाओ

मंडल तो पास-पास के पड़ोसियों पर नहीं रुकता। देवदत्त बाहर की ओर देखने लगा:

दुश्मन का नेटवर्क:

• वाराणसी के व्यापारी का दरबार से रिश्ता था (शक्तिशाली समर्थन)
• उसने उत्तर के कपड़े बनाने वालों के साथ काम किया (सप्लाई का फायदा)
• स्थानीय अधिकारी उसके कर्जदार थे (नियम का प्रभाव)

अपना संभावित नेटवर्क:

• उसके दुकानदार उसकी चिंता साझा करते थे (संभावित मैत्री)
• बुनकरों की संस्था स्थानीय उत्पादन पर नियंत्रण रखती थी (सप्लाई की सुरक्षा)
• उसका जेठ एक दरबारी अधिकारी को जानता था (संभावित पहुँच)
• तीन वफ़ादार ग्राहक खुद भी प्रभावशाली व्यापारी थे (सुनाम)

पिछली ओर की स्थिति:

• उसका सबसे बड़ा कर्जदार शायद कर्ज न दे सके (आर्थिक कमजोरी)
• एक जूनियर साथी पर दुश्मनों ने नजर डाली थी (विश्वास का सवाल)
• उसका गोदाम खुद को पट्टे पर फिर से लेना पड़ेगा (संचालन का जोखिम)

तटस्थ लोग:

• बाजार का प्रमुख किसी पक्ष में नहीं था (संभावित मध्यस्थ)
• काशी का एक सेठ सब के साथ काम करता था (सूचना का स्रोत)
• परिवहन संस्था किसी के साथ भी काम करेगी (बिना प्रतिबद्ध संसाधन)

पाँचवाँ कदम: हर स्थिति का मूल्यांकन करो

कौटिल्य बलाबल-ज्ञान पर जोर देता है। इसका मतलब है शक्तियों और कमजोरियों को समझना। कार्रवाई से पहले यह जानना अनिवार्य है। हर स्थिति के लिए, मूल्यांकन करो:

क्षमता: वह सच में क्या कर सकते हैं? यह मत सोचो, जाँच करो।

इरादा: वह क्या चाहते हैं? यह व्यवहार का सच सूचक है, न कि वचन।

विश्वसनीयता: मुश्किल समय में वह कैसे काम करते आए हैं?

प्रवृत्ति: क्या वह मजबूत हो रहे हैं या कमजोर? भविष्य आज से अलग है।

देवदत्त को पता चला कि उसका सबसे ज्यादा डर वाला प्रतिद्वंद्वी असली में बहुत दूर तक फैला हुआ था। शक्तिशाली दिखता था, पर नींव कमजोर थी। वाराणसी का व्यापारी इससे अलग था। उसके पास अफवाह से ज्यादा संसाधन थे। इसने उसकी प्राथमिकताएँ पलट दीं।

आधुनिक जीवन में लागू करना

प्रिया मेहता को सोचो। वह एक तकनीकी कंपनी में प्रबंधक है। उसे पदोन्नति की संभावना है। उसका नक्शा इस तरह निकला:

• अरि: उसके समान कक्षा की सहकर्मी जो एक ही पद चाहती है। एक उप-प्रबंधक उसे समर्थन देता है।
• मित्र: एक और सहकर्मी जो अलग दुश्मन से वही दबाव खा रहा है। यह प्राकृतिक समानता बनाता है।
• अरि-मित्र: जो उप-प्रबंधक उसके प्रतिद्वंद्वी को समर्थन देता है। उसकी चाहत समझना जरूरी था।
• पार्श्निग्रह: एक नई प्रतिभा जो उसकी अभी की जगह को खतरे में डाल सकती है। जब वह पदोन्नति पर ध्यान देगी।
• अक्रंद: एक और विभाग का गुरु जो उसे चेतावनी दे सकता है।
• मध्यम: जो नौकरी देने वाला व्यक्ति है। उसने अभी अपने मन का संकेत नहीं दिया। वह आवाज है जो बदलाव ला सकती है।
• उदासीन: मुख्य प्रबंधक। शक्तिशाली, पर सोचता नहीं है जब तक कुछ गड़बड़ न हो।

यह नक्शा सफलता की गारंटी नहीं देता। पर यह अस्पष्ट चिंता को स्पष्ट विश्लेषण में बदल देता है। प्रिया जानती है कि उसे किस पर ध्यान देना है और क्या देखना है।

नक्शा बनाते समय आम गलतियाँ

अनुभव कुछ विफलता के नियम दिखाता है:

सिर्फ़ दो समूह देखना। दुनिया सिर्फ़ दोस्त और दुश्मन नहीं है। तटस्थ, पिछली स्थिति और बड़े नेटवर्क बहुत मायने रखते हैं। मंडल के बारह स्थान हैं एक वजह से।

निजी और स्थिति को गड़बड़ाना। तुम्हारा दोस्त अरि की स्थिति में हो सकता है। तुम्हारा दुश्मन तुम्हारे हितों को साझा कर सकता है। कौटिल्य संरचना का विश्लेषण भावनाओं से अलग करता है। तुम भी ऐसा करो।

स्थिर सोच। स्थितियाँ बदलती हैं। आज का दुश्मन कल का मित्र बन सकता है। लगातार अपडेट करो।

इच्छा से मूल्यांकन। आशा कोई रणनीति नहीं है। क्षमता और इरादे को सच कहो। आस नहीं।

देवदत्त का समाधान

अपने नक्शे के साथ, देवदत्त ने प्रतिक्रिया के बजाय रणनीति से काम किया।

उसने अपने पास-पास के दुकानदारों से दुश्मन की तरह नहीं, बल्कि साझे दुश्मन के विरुद्ध साथी की तरह बात की। मिल कर, उन्होंने बुनकरों की संस्था से बेहतर सप्लाई की शर्तें माँगीं। उसने अपने गोदाम की पट्टे की समय पर हिफाजत की। बाजार के प्रमुख को छोटी मदद से उसने अपना रिश्ता बनाया। पहले से ही, बड़ी मदद की जरूरत हो।

जब वाराणसी का व्यापारी आखिरकार आया, तो उसे कोई टूटा हुआ बाजार नहीं मिला। स्थानीय हितों का एक समन्वित नेटवर्क उसका इंतजार कर रहा था। उसका पूँजी का फायदा उनकी स्थिति की एकता को नहीं हरा सका।

"मैं ज्यादा शक्तिशाली नहीं बना," देवदत्त ने बाद में कहा। "मैंने बस आखिरकार देख लिया कि मेरे पास कितनी शक्ति है। और कितने और लोग इस शक्ति को साझा करेंगे अगर मैं उन्हें आमंत्रण दूँ।"

तुम्हारी बारी है

कौटिल्य का निर्देश तुम पर लागू होता है: "रणनीतिक हालात का सर्वेक्षण सबसे पहले करना चाहिए।"

अपने अगले महत्वपूर्ण फैसले से पहले - करियर की चाल, कारोबार की नई योजना, कठिन बातचीत - अपना अपना मंडल बनाओ। अपने को बीच में रखो। अपना अरि, अपना मित्र, पिछली धमकियाँ और सुरक्षा, तटस्थ लोग सब ढूँढो।

तुम को, देवदत्त की तरह, पता चल सकता है कि जब नक्शा बन जाए तो स्थिति अलग दिखती है। धमकियाँ कम खतरनाक साबित हो सकती हैं। मित्र उन जगहों से निकल कर आते हैं जहाँ तुम सिर्फ़ अजनबी देख रहे थे। कमजोरियाँ नजर आ जाती हैं पहले ही, संकट बनने से।

नक्शा इलाका आसान नहीं करता। पर यह सुनिश्चित करता है कि तुम अँधे हो कर नहीं चल रहे।

पहचान करना पहले। समझना पहले, फिर काम करना। रणनीतिक फैसले की गुणवत्ता सीधे रणनीतिक मूल्यांकन की गुणवत्ता पर निर्भर करती है।

प्रबंधन सलाहकार सिफारिश से पहले 'स्थिति विश्लेषण' करते हैं। सेना की रणनीति कार्रवाई से पहले खुफिया जानकारी माँगती है। OODA लूप (अवलोकन-दिशा-निर्णय-कार्य) अवलोकन और दिशा पर जोर देते हैं। रिचर्ड रुमेलट की 'अच्छी रणनीति/बुरी रणनीति' पहला कदम विश्लेषण को कहता है। कौटिल्य सब से पहले आया। वह व्यवस्थित मूल्यांकन को अर्थशास्त्र की नींव बनाता है। यह तो सिर्फ़ एक प्रारंभिक कदम नहीं है, बल्कि आवश्यक अनुशासन है।

जहाँ पश्चिमी व्यवस्थाएँ मूल्यांकन को एक चरण मानती हैं, कौटिल्य इसे संरचना में बना देता है। मंडल व्यवस्था ही एक विश्लेषण उपकरण है। बारह स्थान पहचानने, क्षमताओं का आकलन, रिश्तों का नक्शा - सब कुछ। यह व्यवस्थित ढंग जल्दबाजी के फैसले से बचाता है। यह फैसले जो दुर्घटना की ओर जाता है। नेपोलियन वाटरलू में। जापान पर्ल हार्बर से पहले। बहुत सी कंपनियों ने बाजार समझ के बिना लॉन्च किया। सब ने कौटिल्य की सीख को तोड़ा।

1761 में पानीपत की तीसरी लड़ाई से पहले, मराठा कमांडर सदाशिवराव भाऊ ने अपनी रणनीतिक स्थिति का सही मूल्यांकन नहीं किया। वह अपने ठिकाने से दूर चला गया। सप्लाई की लाइनें सुरक्षित नहीं कीं। अफगान घुड़सवारों की क्षमता को कम आँका। तटस्थ शक्तियों के मन को गलत समझा। लड़ाई में शायद एक लाख मराठे मारे गए। यह उनके साम्राज्य की आखिरी उम्मीद खत्म कर गई। अगर भाऊ कौटिल्य की रणनीति को अपनाता - सप्लाई की कमजोरियों को देखता, दुश्मन की क्षमता को सच कहता, तटस्थों को अपना बनाता - तो शायद परिणाम अलग होते।

रणनीतिक सफलता को क्षमता के बारे में निर्दय सच्चाई चाहिए। आशा क्षमता नहीं है। इच्छा ताकत नहीं है। सिर्फ़ सच्ची समझ कि तुम और दूसरे सच में क्या कर सकते हैं, एक सच्ची रणनीति बना सकता है।

क्लाउसेविट्ज बलों के सच्चे आकलन पर जोर देता है। सन् त्जु कहता है 'अपने को जानो और अपने दुश्मन को जानो।' आधुनिक रणनीति SWOT विश्लेषण (ताकत, कमजोरी, मौका, खतरा) का उपयोग करती है। मनोविज्ञान यह दिखाता है कि आशावाद और अपनी क्षमता पर विश्वास करना लोगों की आदत है। यह गलत आकलन की ओर ले जाता है। कौटिल्य की बलाबल व्यवस्था इन सार्वभौमिक चुनौतियों का समाधान है। वह कठोर, सच्चा आकलन को कार्रवाई की शर्त बनाता है। जहाँ पश्चिमी विचार समस्या बताता है, कौटिल्य समाधान को व्यवस्थित बनाता है।